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Positionierung: In 14 Schritten zu einer glasklaren Positionierung

Die meisten Menschen denken bei dem Begriff Positionierung: “Oh Gott, ich muss mich dann ja irgendwie für eine Sache entscheiden” oder: “Wenn ich nur ein Thema habe, dann bin ich ja langweilig und muss immer nur dasselbe tun.” Gehörst du auch zu den Menschen, die Angst davor haben, ihr Business durch eine Positionierung einzuschränken? Wir möchten in diesem Blogartikel endlich mit einigen Positionierungs-Mythen aufräumen und dir zeigen, warum es so wahnsinnig wichtig ist sich heutzutage mit seinem Business klar zu positionieren. Du erfährst außerdem, wie erfolgreiche Positionierung eigentlich genau funktioniert und welche Vorteile eine glasklare Positionierung für dich mit sich bringt. Let’s go!

Zu Anfang betrachten wir die Frage: 

Positionierung – was bedeutet das eigentlich? 

Positionierung bedeutet im Kern, Position für etwas zu beziehen. Es geht vordergründig darum, deine wahren Stärken und Potenziale aufzudecken und gewinnbringend einzusetzen. Anstatt einer “eierlegenden Wollmilchsau” oder einem Unternehmer, der ein breit aufgestelltes Angebotsportfolio in einem Bauchladen durch die Gegend schleppt, wirst du durch eine strategische Positionierung zu einem Experten in einem konkreten Gebiet. Damit stehst du konkret für etwas. Denn wenn du für alles Mögliche stehst, stehst du letztendlich für gar nichts. Ein zu umfangreiches Leistungsangebot verwässert deine einzelnen Kompetenzen, es wirkt unglaubwürdig und kratzt in den jeweiligen Bereichen lediglich an der Oberfläche. Menschen gehen zu Menschen, die in ihrem Fach richtig, richtig gut sind. Eine breite Aufstellung bewirkt hingegen, dass du längerfristig in der Masse untergehen und gegen die Konkurrenz verlieren wirst. Du bist wie in einem Hamsterrad, in dem du nicht vorwärts kommst und dich nicht weiterentwickeln wirst. Dieses Hamsterrad werden wir jetzt verlassen.

Ausgehend von der Tatsache, dass es einen großen und vielfältigen Angebotsmarkt gibt, sind mehr Menschen am Markt präsent, die etwas anbieten, als Menschen, die etwas abnehmen. In erster Linie bedeutet und bestimmt deine Positionierung die Art und Weise, wie du am Markt gesehen und wahrgenommen werden möchtest. Hier ist es wichtig, einen Perspektivwechsel zu vollziehen: Ein Kunde hat immer ein konkretes Bedürfnis, das er/sie erfüllt haben möchte oder ein Problem, das er/sie nicht alleine lösen kann. Wenn jemand also spezifisch danach sucht, wie das jeweilige Bedürfnis erfüllt oder Problem gelöst werden kann, muss die Person am besten an genau den richtigen Menschen dafür geraten. Du merkst hier schon: Eine klare Positionierung führt dazu, dass deine Kunden direkt auf dich zukommen werden, weil eine eindeutige Positionierung deinen potenziellen Kunden Sicherheit bietet. Sie können zweifelsfrei erkennen, was du konkret anbietest und welche Benefits sie erhalten, wenn sie deine Leistungen in Anspruch nehmen.

Der Weg zu deiner Positionierung

Positionierung ist ein Türöffner und bedeutet nicht, dass du immer nur dasselbe machst. Du gehst zunächst mit einem konkreten Thema in den Markt rein, bist dadurch nicht mehr austauschbar und hast im Anschluss immer noch die Möglichkeit, dich weiter auszubreiten. Die Positionierung wird keinen Umsatzverlust nach sich ziehen, weil du gegebenenfalls dein Angebotsportfolio verkleinerst. Merke: Eine gut umgesetzte Sache ist viel gewinnbringender als viele halbgare Angebote.

Wenn du dich positionierst, stehst du für etwas. Bist du wirklich schon richtig positioniert, oder glaubst du es nur? Um deine individuelle, perfekt auf dich und deine Fähigkeiten zugeschnittene Positionsstrategie zu erarbeiten, benötigst du zu Anfang eine stabile Basis, auf der du aufbauen kannst. Beantworte die folgenden Fragen ausführlich für dich.

Höre dir für weiterführende Informationen und Praxisbeispiele auch gerne unser Positionierungsspecial im Podcast an oder buche ein kostenloses Erstgespräch, damit wir uns kennenlernen können.

#Schritt 1 – Entdecke dein WARUM

Stelle dir die folgende Frage: Warum bist du eigentlich selbstständig geworden, was genau treibt dich an? Nach Simon Sinek beginnt alles mit deinem persönlichen WARUM. Bei einer fundierten Positionierungsstrategie geht man immer von innen nach außen, anstatt in blinden Aktionismus zu verfallen und sich nur mit dem Angebotsportfolio, also dem “WAS biete ich an”, und dem “WIE biete ich es an” zu beschäftigen.

Also: Warum machst du das Ganze eigentlich? Beantworte diese Frage ehrlich und ausführlich für dich. Der Kern deines Business ist immer dein persönliches WARUM.

#Schritt 2 – Definiere deine persönlichen Werte

Identifiziere die Werte, die dir im Leben und in deinem Business wichtig sind. Was macht dich und deine Leistung aus? Wie bist du, wie möchtest du sein, was möchtest du bieten, wie möchtest du wahrgenommen werden? Versteife dich dabei nicht auf Selbstverständlichkeiten wie “hohe Qualität” oder “kundenorientierter Service”. Vielmehr geht es um Transparenz und eine Kommunikation auf Augenhöhe mit deinen Kunden. Wenn du deine persönlichen Werte definierst und später in einem durchdachten und wertebasierten Marketing nach außen trägst, wirst du damit auch automatisch die richtigen Menschen ansprechen, die mit dir auf einer Wellenlänge schwimmen.

#Schritt 3 – Worin bist du richtig gut?

In welcher deiner Tätigkeiten hast du die meiste Erfahrung sammeln dürfen? Betrachte dein Dienstleistungsportfolio und überlege, womit du in der Vergangenheit am häufigsten erfolgreich gewesen bist. Suche dir die eine Sache aus, die du so richtig gut kannst und bei der du im Idealfall bereits Erfolge verbucht hast, an die sich anknüpfen lässt.

#Schritt 4 – Was ist deine wahre Leidenschaft?

Was macht dir so sehr Spaß, dass du bei dieser Tätigkeit Raum und Zeit vergisst? Was lässt dein Herz höher schlagen, was ist deine Leidenschaft? Genau das ist der Faktor, der dich antreibt und dich morgens motiviert aufstehen lässt.

#Schritt 5 – Finde die Schnittmenge

Betrachte deine Überlegungen zu den ersten vier Schritten. Kannst du hier schon eine Schnittmenge erkennen? Im Idealfall findest du etwas, das die Schritte 3 und 4 miteinander vereint.

#Schritt 6 – Betrachte den Markt

Was braucht der Markt gerade? Welche Probleme gibt es, die du lösen kannst? Analysiere außerdem deine Mitbewerber: Was bieten sie an? Wie sind sie positioniert? Wo und wie betreiben sie ihr Marketing?

#Schritt 7 – Finde deine Nische

In welcher Form gibt es das, was du anzubieten hast, noch nicht? Wie kannst du mit deiner Schnittmenge aus Schritt 5 den Menschen am besten dienen? Wer die größten Probleme löst, verdient auch am meisten Geld, denn die Menschen sind bereit für gewinnbringende Lösungen viel zu bezahlen.

#Schritt 8 – Definiere deinen NICHT-Kunden

Betrachte noch einmal deine persönlichen Werte aus Schritt 2. Überlege dir daran anschließend, was für dich Ausschlusskriterien für eine Zusammenarbeit mit einem Kunden wären. Mit welcher Art von Mensch möchtest du NICHT zusammenarbeiten? Welche Eigenschaften und Menschen möchtest du nicht in deinem Umfeld haben?

#Schritt 9 – Definiere deinen Wunschkunden

Erstelle einen Steckbrief zu einer imaginären Person, die deinen Wunschkunden repräsentiert. Stelle dir so genau wie möglich eine Person vor, die deinem persönlichen Idealbild von einem Kunden entspricht. Mit was für einem Menschen würdest du gerne zusammenarbeiten? Was zeichnet ihn/sie aus? Welche Interessen hat er/sie? Welche Probleme möchtest du für sie/ihn lösen?

#Schritt 10 – Identifiziere dein Alleinstellungsmerkmal

Warum möchte dein Wunschkunde genau bei dir kaufen? Worin, womit oder wodurch unterscheidest du dich ganz klar von deinen Mitbewerbern? Betrachte deine individuelle Geschichte sowie die vorhergehenden Schritte der Positionierungsstrategie und führe deine Überlegungen zusammen.

#Schritt 11 – Definiere dein Angebot

Dein Angebot muss eine Brücke darstellen – Menschen kaufen bei dir Unterstützung auf ihrem Weg von A nach B. Wie und womit hilfst du den Menschen von A nach B? Erstelle eine klare und detaillierte Auflistung der Leistungen. Definiere genau, was dein Kunde von dir bekommt. Vermeide Missverständnisse und Informationsdefizite.

#Schritt 12 – Lege deinen Preis fest

Eine realistische, faire, aber dennoch gewinnbringende Preisgestaltung stellt viele Unternehmer vor eine große Herausforderung. Mache dir dazu bitte Folgendes bewusst: Du bist mit deiner Leistung und deiner Kompetenz eine Abkürzung für deinen Kunden. Wie viel ist das Ziel, das spezifische Endergebnis, das du deinem Kunden durch deine Arbeit in Aussicht stellst, letztendlich wert? Wenn du der Grund dafür bist, dass dein Kunde hinterher mehr Gewinn macht, dann darfst du auch entsprechende Preise definieren. Wenn du Menschen dabei hilfst, mehr zu verkaufen, dann hast du daran auch einen Anteil verdient.

#Schritt 13 – Identifiziere den klaren Nutzen deines Angebots

Was genau bringt es deinen Kunden, wenn sie deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen? Was bringt es deinen Kunden, wenn du sie mit deinem Einsatz von A nach B bringst? Worin besteht der konkrete Nutzen für sie? Kunden kaufen am Ende immer den Nutzen und nicht die Leistung oder das Produkt selbst. Welche konkreten Vorteile entstehen dem Kunden dadurch, dass er bei dir kauft?

#Schritt 14 – Erstelle deinen persönlichen  Elevatorpitch

Ein Elevatorpitch bedeutet, dass du während einer Fahrstuhlfahrt, also innerhalb von wenigen Sekunden, genau auf den Punkt bringst, woraus deine Tätigkeit besteht und welchen Nutzen du deinem Kunden damit lieferst. Betrachte noch einmal die Schritte 11 und 13: Wie kannst du dein Business und die daraus entstehenden Vorteile in wenigen Sätzen kurz und prägnant erklären?

Geschafft! 

Wir freuen uns, wenn wir dir mit diesen 14 Schritten wertvolle Impulse liefern konnten, um dein Business auf das nächste Level zu heben und dir zu deiner glasklaren Positionierung zu verhelfen. Falls du noch Fragen hast oder dir individuelle und konkrete Unterstützung bei der Positionierung und der anschließenden Umsetzung wünschst, melde dich gerne bei uns!

Wie geht es jetzt weiter?

Du hast mit den 14 Schritten eine glasklare Positionierung als Experte und ein hochwertiges, gewinnbringendes Angebot deinen Fähigkeiten entsprechend geschaffen. Traue dich im nächsten Schritt, mit deinem Business sichtbar zu werden, denn sonst verlierst du am Ende gegen gegen deine eigene Unsichtbarkeit! Wenn du Qualität ablieferst, ohne dass jemand von dir weiß, dann wird niemand diese Qualität zu Gesicht bekommen. Es ist unterlassene Hilfeleistung, wenn du dein großartiges Produkt oder deine wertvolle Dienstleistung nicht sichtbar machst und verkaufst.

Denke an das Prinzip vom Säen und Ernten. Erwarte also nicht sofort Erfolge. Werde erst einmal sichtbar, schaffe Touchpoints, baue Vertrauen auf und liefere Mehrwert, dann werden deine Wunschkunden auch automatisch auf dich zukommen.

Investiere weiterhin in deine Expertise, vertiefe dein Wissen und sammle Erfahrungen. Als Experte bist du immer mehrere Schritte weiter als deine Kunden. Du fungierst als Vermittler zwischen dem fundierten Wissen von Top-Experten und den Bedürfnissen von Otto-Normal-Verbrauchern. Damit kannst du deinen Kunden ideale Lösungen bieten, die sie wirklich weiterbringen. Menschen sind immer auf der Suche nach Experten. Sie sind bereit, für Spezialwissen mehr Geld zu bezahlen. Wenn du als Experte positioniert bist, sparst du letztendlich auch in deinem Marketing, weil deine Zielgruppe bereits klar definiert ist.

Merke: Du bist nicht nur deine Positionierung – sei authentisch in all deinen Facetten!

Viel Freude bei der Umsetzung.

Beste Grüße,
Marco & Caro

Du möchtest mit Unterstützung an deiner glasklaren Positionierung arbeiten? Dann komm zu unserem Erfolgsteam ins Mentoring! Lass uns jedoch vorher einmal sprechen, ob wir zueinander passen. Wir freuen uns dich!

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