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Wie du jeden Kunden für Dich gewinnst und sofort höhere Umsätze erzielt

Kennst du die folgende Situation?

Es kommt zu einem Neukundentermin, der Kunde sitzt bei dir und ihr sprecht über das Angebot und auf einmal erwidert er : „Nein, das ist mir zu teuer. Das kriege ich bei Ihrem Mitbewerber viel günstiger.“ oder „Mit soviel hätte ich jetzt nicht gerechnet. Das ist fernab von allem, was ich mir vorstelle.“ 

Kennst du solche Sätze? Also ich kenne sie sehr gut!  Als ich damals in die Selbstständigkeit gestartet bin, Neukundentermine vereinbart habe und dem Kunden mein Angebot unterbreitet habe, hat der Kunde oft genauso reagiert. 

Das ist ein Riesenproblem, wenn man bedenkt welchen Aufwand du betrieben hast, um das Angebot zu schreiben, dich ins Auto zu setzen und eventuell noch eine oder zwei Stunden zum Neukunden zu fahren. Und was ist? Du fährst mit einer Absage nach Hause. Du hast den ganzen Tag investiert und nichts ist dabei rumgekommen. 

Nun stell dir Folgendes vor: Dein Kunde ruft dich an und sagt: „Bitte, bitte ich hätte so gerne einen Termin bei Ihnen.“ Dein Kunde fühlt sich geehrt, dass er mit dir zusammenarbeiten darf, dein Kunde zahlt die Preise, die du ihm vorgibst und du kannst sofort höhere Umsätze erzielen. Wie klingt das für dich? Genial oder? Das wäre die absolute Freiheit! Jetzt bleibt nur noch die Frage, wie du das erreichen kannst.

Der Schlüssel ist Positionierung. Positionierung bedeutet, dass du für ein Thema stehst, dass du Position beziehst und du deinem Kunden mit dem Thema für das du brennst, einen Mehrwert bieten kannst. Nimmt er dein Angebot in Anspruch, weiß er, dass er an Zeit gewonnen oder mehr Geld verdienen wird.

Diesen Zustand kannst du nur erreichen, wenn du dich positionierst.

Wenn du die eierlegende Wollmilchsau bist, der Kiosk, der alles anbietet, kommst du in die Vergleichbarkeit. Wenn du 13 verschiedene Dienstleistungen oder Produkte anbietest, wie soll dich der Kunde dann für etwas wahrnehmen? Worin bist du Experte? Welche dieser 13 Sachen beherrscht du wirklich gut?

Sei erst einmal gut in einer Sache! 

Bist du in einer Sache richtig gut, so fängt der Kunde auch nicht mehr an, mit dir über den Preis zu diskutieren. Du legst ihm das Angebot hin und dein Kunde fragt dich nur noch: „Wann können wir starten? Wann haben Sie Zeit?“

Ein weiterer Vorteil, wenn du dich positionierst, ist, dass du automatisch in diesem Bereich immer besser wirst. Du musst dich nicht mehr in 20 Themen fortbilden, sondern hast ein Thema, in dem du Erfahrungswerte hast, welche du wieder weitergeben kannst. Du wirst stetig besser, damit automatisch als Experte immer mehr wahrgenommen und verdienst somit stetig mehr.

Die Folge: Der finanzielle Druck ist weg und du musst nicht mehr auf Zwang dem Geld hinterherrennen, sondern das Geld fließt im wahrsten Sinne des Wortes zu Dir. 

Als wir uns positioniert und umfirmiert haben zu social media´s finest, haben wir uns von den anderen Dienstleistungen getrennt und beschlossen, ausschließlich Social Media Marketing zu machen. Es dauerte nicht mal eine Woche, da kamen die ersten Unternehmen auf uns zu und haben gesagt: „Genau darauf haben wir gewartet. Ein Dienstleister, der explizit für dieses Thema steht.“ 

Du kannst nur in einem Thema Experte sein.

Dazu ein Beispiel ist, wenn du Handwerker bist – du verlegst Fliesen, bist gleichzeitig auch noch Dachdecker, verputzt, malst, lackierst usw…

Jede dieser aufgezählten Disziplinen geht nochmal so sehr in die Tiefe, dass du gar nicht die Möglichkeit hast, in allem ein Experte zu sein.

Hier einmal eine etwas provokante Beschreibung für “Full Service” – „Full Service bedeutet eigentlich, man steht für Alles und für Nichts. Man kann alles, aber auch nichts richtig.“ Wenn Du höhere Umsätze erzielen willst, dann musst Du ein Thema wählen und darin musst Du immer besser werden. Bruce Lee sagte einmal: „Ich habe keine Angst vor dem, der einmal 10.000 Kicks geübt hat, aber vor dem, der einen Kick 10.000 mal geübt hat.” Diese Metapher, diese Analogie überträgst Du auf Dein Business.

Jetzt kommt von dir vielleicht: „…Aber Marco, dann habe ich doch viel zu wenig Kunden, davor habe ich Angst.“ 

Bullshit! Stell dir vor, du hast deine Traumfrau endlich zu Dir zum Essen eingeladen. Du möchtest, dass es perfekt ist, also brauchst du noch den perfekten Wein für das Essen. Ganz ehrlich, würdest du zum Discounter gehen, wo die Flasche zwar billiger ist, du aber keine Beratung bekommst? Nein! Du würdest zum Weinhändler gehen und dich beraten lassen, damit der Abend einfach perfekt wird und genauso ist es bei deinen Kunden auch. Deine Kunden gehen zum Experten, weil sie einem Experten mehr vertrauen als einem Dienstleister, der alles anbietet. Du musst dir keine Sorgen machen, dass keine Kunden kommen. Da deine Kunden dich finden werden und dann auch deine Preise zahlen werden.

Noch ein kleines Beispiel aus dem Leben: Stell dir vor du bist Ski fahren, du traust dich immer mehr, aber auf einmal fährst du eine Strecke hinunter und stürzt. Ein Helikopter muss kommen und dich bergen. Der Notarzt fragt dich: „Da oben auf der Hütte ist ein Allgemeinmediziner, der kann Dir helfen.“ Es handelt sich um einen komplizierten Oberschenkelbruch, woraufhin der Allgemeinmediziner sagt: „Sie können herfliegen, ich gucke mal kurz in meinen Akten, ich glaube vor sieben Jahren hatte ich mal so einen Fall, ich kriege das schon irgendwie hin.“ Hast du da ein gutes Gefühl zu diesem Allgemeinmediziner zu gehen, der das vor sieben Jahren das letzte Mal vielleicht irgendwie behandelt hat? Dann sagt der Notarzt, dass es noch eine andere Möglichkeit gäbe, eine Stunde Flug entfernt, ist ein Spezialist, der sich mit dem Thema des komplizierten Oberschenkelbruchs genau auskennt, denn er macht jeden Tag 2 – 3 Operationen in diesem Bereich. Wie ist Dein Gefühl jetzt? 

Du hältst wahrscheinlich freiwillig die Stunde Schmerzen aus und kommst dann zu diesem Experte. 

Übertrage diese Analogie nun auf dein Business, sei der Experte für deine Kunden.

Das Wort „verdienen” kommt von “dienen”, das heißt wer seinem Kunden am meisten dient, der verdient auch am meisten. Es geht immer darum welchen Mehrwert, welchen Nutzen stifte ich meinem Kunden, wie diene ich meinem Kunden am besten. 

Das ist wirklich das A und O, um mehr Geld zu verdienen.

Ich hoffe, dass ich dir helfen konnte.

Beste Grüße,
dein Marco

P.S. Wir laden Dich ein, jetzt einfach mal eine Stunde ganz unverbindlich und kostenlos über dich und dein Unternehmen zu sprechen. Wo sind deine aktuellen Herausforderungen, wo möchtest Du mit deinem Unternehmen hin und wie geht es dir als Person. Findest Du genug Zeit mit deiner Familie, Freunden und Bekannten? Klicke dazu einfach auf > Termin vereinbaren < und wähle einen entsprechenden Wunschtermin aus. Caro oder Marco freuen sich mit Dir über dein nächstes Level bzw. deine nächsten Schritte zu unterhalten und dich dabei aktiv zu unterstützen.

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